Корпоративная
книга продаж
1. Терминология
Раздел содержит профессиональные и юридические термины, а так же жаргонизмы
1.1. Профессиональные термины
Управления спросом (Demand Response, DR)
Это механизм обеспечения реакции спроса в ответ на управляющее воздействие.

Реакция спроса в ответ на управляющее воздействие – это управляемое изменение почасовых объемов потребления электрической энергии относительно их нормального профиля нагрузки в целях достижения более эффективного рыночного равновесия (режима производства и потребления электроэнергии) на рынках электроэнергии с маржинальным ценообразованием.

Поскольку с точки зрения поддержания баланса между производством и потреблением электроэнергии снижение нагрузки эквивалентно увеличению генерации, то формирование и интеграция в механизмы энергорынка объемов управляемой нагрузки превращает их в системно значимый ресурс.

Простое объяснение – вы платите за электроэнергию каждый месяц. Приходит счёт на 1000 рублей. К вам приходит компания и говорит: «Если я тебя попрошу на 2 часа завтра выключить холодильник в определённое время, то заплачу тебе 100 рублей. Таких отключений будет 2-3 в месяц. Деньги буду на карточку перечислять».

Зачем это делается? Снижая своё потребление, вы помогаете энергосистеме сглаживать пики. В такие пики работает самая дорогая и грязная генерация. Если удаётся избежать её запуска, то это благо для всего рынка. Снижение цены для всех, снижение выбросов в атмосферу, плата предприятию за то, что смогло снизиться.

Пример выгоды для клиента:
При объеме снижения в 1 МВт на 2 часа, эмпирический доход составит 200 000 руб. На 4 часа - соответственно, 400 000 руб.
Если объем снижения составит 6 МВт на 4 часа, то доход составит 2 400 000 руб.
Расчет дохода сделан исходя из условной стоимости за 1 МВт снижения – 400 000 рублей (Взята средняя стоимость за 1 МВТ снижения в прошлом квартале). В следующем квартале наши аналитики планируют рост цены до 450-500 тысяч рублей за 1 МВт снижения.

Формирование ресурса

Регулирование отношений по предоставлению ресурсов управляемой нагрузки может предусматривать определение самого ресурса, как товара, представляющего собой особый тип мощности, так и системной услуги по изменению нагрузки.

В большинстве энергорынков, в которых объем ресурса значителен по отношению к пиковому спросу на мощность, применяется определение ресурса как товара, представляющего собой особый тип мощности. В основном это связано с удобством такого определения, связанным с возможностью заключения в отношении товара прямых долгосрочных контрактов на оптовом рынке, не требующих привязки к тарифным ограничениям, имеющимся у оператора энергорынка, как у единственного возможного закупщика системных услуг. При этом не исключена ситуация, при которой непосредственно ресурс управляемого изменения нагрузки приобретается агрегаторами у розничных потребителей в формате услуги для целей поставки уже в форме товара (мощности) на оптовом энергорынке.

Для целей заключения долгосрочных контрактов на поставку ресурса управляемого изменения нагрузки, как мощности, операторы энергорынка как правило проводят долгосрочный конкурентный отбор, предполагающий маржинальное ценообразование.

Предельная цена мощности для такого отбора должна соответствовать средней цене генерирующей мощности на протяжении жизненного цикла генерирующего объекта.

Длительность сроков поставки по итогам такого отбора зависит от принятого на энергорынке горизонта планирования развития энергосистемы.

Использование ресурса

Управляющее воздействие в отношении сформированных для участия в механизмах энергорынка объемов управления спросом может осуществляться как централизованно, так и децентрализованно.

При централизованном воздействии команды на изменение нагрузки поступают агрегаторам от организации, управляющей инфраструктурой энергорынка, по итогам осуществления ею двойного перерасчета торгового графика (с использованием объемов управляемого спроса, и без него).

Такой перерасчет может происходить как на этапе определения состава включенного генерирующего оборудования, так и на этапе определения объемов его загрузки.

Первый вариант предполагает учет при оптимизации объемов условно-постоянных затрат производителей, связанных с затратами на пуск генерирующего оборудования.

Однако такой вариант может быть сопряжен с дополнительными рисками для надежности энергосистемы. В связи с этим на практике обычно применяется вариант, при котором объемы управления спросом включаются в торговый график при условии, что такое включение приводит к изменению загрузки генерирующих объектов в соответствующие часы, а экономическая эффективность которого состоит в снижении маржинальной цены вследствие замещения в составе отобранных ценовых заявок поставщиков ступеней с наиболее высокой ценой.

Вознаграждение агрегаторов при централизованном подходе как правило не зависит от стоимостной оценки вышеуказанных эффектов и определяется по результатам долгосрочных конкурентных отборов мощности.

Децентрализованное использование ресурса предполагает принятие решения об использовании ресурса агрегаторами самостоятельно. Вознаграждение агрегаторов при этом увязано с эффектами, формируемыми на энергорынке.

Операторы различных энергорынков применяют различные подходы с учетом как применяемых моделей взаимодействия субъектов на энергорынках, так и особенностей функционирования соответствующих энергосистем.

При этом, в отношении наиболее продвинутых энергорынков преимущественно применяется механизм определения вознаграждения агрегаторов, напрямую не связанный с достигаемыми вследствие использование соответствующего ресурса эффектами.

Эффекты

Эффективность режима производства и потребления электроэнергии при использовании ресурса управления спросом прежде всего зависит от выбора временных интервалов снижения почасовых объемов потребления электроэнергии, определенных в отношении объектов управления спросом.

Достижение нового рыночного равновесия может приводить к следующим эффектам:

- снижению цен на электроэнергию на оптовом рынке вследствие замещения ступеней ценовых заявок из числа самых дорогих на объемы управляемого изменения нагрузки потребителей;

- изменению состава включенного генерирующего оборудования, что в свою очередь влияет как на объем совокупных условно-постоянных затрат поставщиков электроэнергии на осуществление пусков и выключений генерирующего оборудования, так и на уровень надёжности энергоснабжения.

Оценка указанных стоимостных эффектов от совокупных объемов управляемого изменения нагрузки потребителей, участвующих на энергорынке, зависит от кривой предложения поставщиков на этапах конкурентного отбора заявок на сутки вперед и выбора состава включенного генерирующего оборудования.

Похожие стоимостные эффекты могут достигаться от участия объемов управления спросом на рынке мощности. Кроме того, долгосрочная контрактация объемов управления спросом открывает дополнительные возможности по выводу/замещению неэффективной генерации из эксплуатации, а также по интеграции вводимых возобновляемых источников энергии в энергосистему.

Таким образом, в основе определения оптимальных объемов управления спросом на энергорынке лежит максимизация разницы указанных стоимостных эффектов и совокупной стоимости объемов управления спросом на долгосрочном горизонте.
Технология ценозависимого потребления
Технология, позволяющая привлекать потребителей оптового рынка к активному участию в регулировании спроса на электрическую энергию и мощность
Системный оператор
Акционерное общество «Системный оператор Единой энергетической системы» (АО «СО ЕЭС») - специализированная организация, единолично осуществляющая централизованное оперативно-диспетчерское управление в Единой энергетической системе России.

Системный оператор осуществляет функции «оператора рынка» DR в России, в т.ч.:
- проводит ежеквартальные отборы агрегаторов DR, по итогам которых заключает с ними договора на оказание системных услуг по управлению спросом, по которым агрегаторы получают вознаграждение за оказание системных услуг;
- определяет время (день, часы) в которые осуществляется событие управления спросом (разгрузка) и направляет агрегатором DR соответствующие команды на разгрузку.
Агрегатор спроса
На рисунке приведен пример консолидации мощностей управляемой нагрузки потребителей в единый объект агрегированного управления.

Агрегаторы управления спросом на электроэнергию (demand response aggregators) – это специализированные организации, объединяющие под своим непосредственным управлением возможности совокупности потребителей по изменению их собственного электропотребления. За счет объединения множества энергопринимающих устройств потребителей в более крупные объекты управления достигается соответствие предъявляемым на энергорынке требованиям, что в свою очередь открывает возможность для прямого участия объектов агрегированного управления в механизмах энергорынка и, следовательно, монетизации потенциала управления изменением нагрузки.

Объединение регулировочных возможностей потребителей также позволяет:
- компенсировать риски неисполнения обязательств по изменению нагрузки отдельными потребителями за счет резервирования объемов управляемого изменения нагрузки (при обязательствах по изменению нагрузки в отношении объекта агрегированного управления в X МВт, включать в состав такого объекта энергопринимающие устройства потребителей, суммарным объемом изменения нагрузки в kX МВт, где k>1);
- задействовать в механизме ресурсы широкого класса потребителей с различными возможностями по длительности и величине разгрузки;
- осуществлять поставку законтрактованных объемов мощности управляемой нагрузки на энергорынке по долгосрочным договорам (на n лет вперед) за счет возможности агрегатора по изменению состава энергопринимающих устройств потребителей, включенных в объект агрегированного управления, уже после начала исполнения такого контракта;
- при посредничестве агрегаторов сформировать простую и понятную (по сравнению с системой монетизации агрегированных ресурсов на оптовом энергорынке) систему фиксированных платежей потребителям, в целях повышения мотивации потребителей к участию в механизме.
Виртуальная электростанция
Совокупность потребителей с управляемой нагрузкой
Отбор (отбор агрегаторов, отбор заявок агрегаторов)
Процедура конкурентного отбора исполнителей услуг по управлению спросом. Проводится каждые три месяца на электронной площадке.
АСКУЭ
Автоматизированная система коммерческого учёта электроэнергии — обеспечивает коммерческий учёт электроэнергии (мощности)
EMS
Система управления потреблением (energy management system, EMS)
Договор оказания услуг по управлению спросом
Договор между системным оператором и агрегатором, по которому системный оператор приобретает у агрегатора системные услуги по управлению спросом
Договор оказания услуг по изменению нагрузки
Договор между агрегатором и конечным потребителем, по которому агрегатор приобретает у конечного потребителя услуги по управляемому изменению нагрузки.
Национальная технологическая инициатива (НТИ) «Энерджинет»
НТИ — это объединение представителей бизнеса и экспертных сообществ для развития в России перспективных технологических рынков и отраслей, которые могут стать основой мировой экономики (https://nti2035.ru/nti/)

«Энерджинет» - направление НТИ (https://nti2035.ru/markets/energynet), реализация которой предусмотрена соответствующей дорожной картой (https://www.rvc.ru/upload/doc/NDK_energynet.pdf), утвержденной распоряжением Правительства РФ

Обеспечение широкого применения агрегации спроса в электроэнергетике (DR) предусмотрено пунктом 12 дорожной карты.
Распространение механизма в мире
Наиболее продвинутыми с точки зрения развития механизма управления спросом в мире являются отдельные зоны системных операторов в США, Канаде, Великобритании и Южной Корее, общая информация в отношении которых представлена в таблице ниже.
Распространение механизма в России
В России рынок управления спросом представлен двумя сегментами: для крупных потребителей – непосредственных участников оптового рынка электрической энергии и мощности (ОРЭМ) и для розничных потребителей, приобретающих электроэнергию у энергосбытовых компаний.

Крупные потребители ОРЭМ по итогам долгосрочных отборов на 6 лет вперед имеют возможность получить статус участников рынка с ценозависимым потреблением, который предоставляет таким потребителям возможность получения скидки к стоимости приобретаемой ими на ОРЭМ мощности, размер которой рассчитывается исходя из произведения объема ценозависимого снижения потребления (ЦЗСП), заявленного таким участником на отбор, и средневзвешенной цены мощности на оптовом рынке (СВНЦм). Объем ЦЗСП ограничен 1% от пикового спроса на мощность в ценовых зонах. Механизм функционирует с 2017 года. Однако фактически объем ЦЗСП составляет порядка 0,05% от пикового спроса на мощность в ценовых зонах ОРЭМ.

Динамика объемов ЦЗСП, законтрактованных по итогам долгосрочных конкурентных отборов, представлена в таблице ниже. Единственными участниками отборов являются дочерние предприятия ОК «РУСАЛ».

Год / Объем ЦЗСП, МВт:
2017 / 54
2018 / 54
2019 / 54
2020 / 5
2021 / 54
2022 / 89,4
2023 / 89,4
2024 / 89,4
2025 / 90

Потребители розничного рынка могут заключить договор оказания услуг по изменению нагрузки со специализированными организациями - агрегаторами управления спросом, и, таким образом, включить свое энергопринимающее устройство в состав объекта агрегированного управления, с использованием которого агрегатор оказывает Системному оператору ЕЭС России системные услуги по управлению спросом в соответствии с договорами, заключаемыми по итогам ежеквартальных отборов. Механизм функционирует в 2019-2020 годах в экспериментальном режиме. Запуск механизма в рамках пилотного проекта стал возможен вследствие принятия в рамках реализации дорожной карты «Энерджинет» Национальной технологической инициативы постановления Правительства РФ № 287 «О внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации по вопросам функционирования агрегаторов управления спросом на электрическую энергию в Единой энергетической системе России, а также совершенствования механизма ценозависимого снижения потребления электрической энергии и оказания услуг по обеспечению системной надежности».

Предельный уровень цены на таких отборов определяется исходя из СВНЦм. Объем услуг по управлению спросом для указанного пилотного периода ограничен 0,5% от пикового спроса на мощность в ценовых зонах. Однако фактически совокупный объем оказываемых услуг не превышает 0,15% от пикового спроса на мощность в ценовых зонах ОРЭМ (ожидается рост объемов до 0,3% от пикового спроса к концу 2020 г.).

В качестве агрегаторов преимущественно выступают энергосбытовые и энергосервисные компании. Так, крупнейшим игроком являются энергосбытовые предприятия группы компаний ЕСН: ЭНЕРГОСБЫТХОЛДИНГ, Русэнергосбыт и Русэнергоресурс.

Период / Объем рынка, МВт / Доля крупнейшего игрока
III квартал 2019 / 58 / 41%
IV квартал 2019 / 138 / 76%
I квартал 2020 / 230 / 30%
II квартал 2020 / 283 / 30%
Сопутствующие (косвенные) эффекты
Деятельность компаний-агрегаторов представляет собой новую форму взаимодействия в рамках традиционной индустрии, т.е. инновационный бизнес-процесс, сопряженный с появлением ряда положительных эффектов, как для участников этого процесса, так и экономики в целом.

Диверсификация бизнес-процессов, развитие технологий

Энергосбытовые компании, располагая широкой клиентской базой, могут предлагать своим клиентам участие в механизме в качестве дополнительной опции, позволяющей потребителю электроэнергии извлечь дополнительный доход посредством незначительной корректировки сложившихся производственных процессов, не связанной с дополнительными финансовыми вложениями.

При этом, в целях привлечения новых потребителей, готовых оказывать услуги по изменению нагрузки, агрегаторы управления спросом могут оснащать потребителя необходимым для снижения потребления оборудованием, консультировать по вопросам технологии разгрузки, разрабатывать оптимальные планы участия потребителей в управлении спросом, расширяя таким образом свой функционал на традиционные энергетические сервисы.

Адаптация традиционных энергетических сервисов для нужд новых бизнес-процессов формирует спрос на новые технологические решения, внедрение которых в производственные процессы прежде всего на стороне потребителя электрической энергии, стимулирует развитие новых технологий и компетенций в электроэнергетике (системы интеллектуального учета и хранения энергии и т.д.).

Таким образом, деятельность агрегаторов управления спроса находится на стыке энергосбытовой и энергосервисной деятельности, сопряженных также с применением инновационных технологий.

Диверсификация экономики

Встраивание механизма управления спросом в долгосрочное планирование баланса мощности в энергосистеме не связано со значительными капиталовложениями, но вместе с тем может оказать существенное положительное влияние на сложившиеся бизнес-процессы в такой относительно капиталоемкой отрасли с достаточно консервативной маржинальностью, как электроэнергетика, снизив потребность в инвестициях в развитие ее традиционного сегмента.

Суть, заложенная в механизм управления спросом, предполагает перераспределение сэкономленного финансового ресурса в пользу потребителей электрической энергии (преимущественно, в пользу сельскохозяйственных и промышленных предприятий), а также на обеспечение функционирования агрегаторов спроса. При этом, маржинальность бизнеса агрегаторов с учетом высоких входных затрат на выстраивание системы привлечения клиентов в целом соответствует уровню чистой процентной маржи в схожих по структуре затрат банковскому и страховому бизнесам.

На диаграмме ниже представлена разбивка объемов участия в механизме управления спросом розничных потребителей на российском энергорынке по отраслям, в которых функционируют соответствующие потребители на начало 2020 года.

Развитие бизнеса агрегаторов спроса требует существенных инвестиций в развитие клиентской базы. Соответственно, помимо затрат на сопровождение участия в механизме существующих клиентов и обеспечение доступа текущих клиентов к инфраструктуре энергорынка, ключевой статьей затрат агрегаторов спроса является выстраивание системы привлечения к участию в механизме новых потребителей, предполагающее предложение в том числе комплиментарных энергетических сервисов, включающих внедрение инновационных технологических решений.

Таким образом, прирост объемов управляемого спроса на электроэнергию обеспечивает перераспределение инвестиционного ресурса от инфраструктурных отраслей в пользу промышленности, сельского хозяйства и инноваций, что способствует диверсификации экономики и долгосрочному экономическому развитию.

Экологические эффекты

Управление спросом рассматривается как один из инструментов перехода к низкоуглеродной экономике.

Так, применение механизма управления спросом на рынках с маржинальным ценообразованием связано с исключением из торгового графика ступеней ценовых заявок с наиболее высокой ценой означает снижение объемов загрузки генерирующих объектов на величину, производство которой сопряжено с наиболее высоким удельным расходом условного топлива.

С учетом того, что цена в ценовой заявке отражает величину переменных затрат на производство 1 кВтч электроэнергии, основу которых составляет стоимость топлива, используемого для его производства, то исключение из торгового графика ступеней заявок с наибольшей ценой означает снижение выработки на объемы, производство которых сопряжено с наибольшими топливными затратами (как правило, генерирующих объектов тепловых электростанций). Размер топливных затрат в том числе зависит от удельного расхода условного топлива.

Это означает, что включение объемов DR в торговый график непосредственно приводит к снижению выбросов загрязняющих атмосферу отходов производства электроэнергии на тепловых электростанциях, функционирующих на основе сжигания ископаемого топлива.
Процесс взаимодействия агрегатора и потребителя
Определение потенциала изменения нагрузки

Первостепенной задачей взаимодействия агрегатора и потребителя является необходимость корректно оценить потенциал энергопринимающих устройств потребителя по совокупной величине и длительности разгрузки. Для качественного определения данной величины требуется качественный анализ статистики энергопотребления в отношении соответствующих устройств, в том числе на предмет меры разброса почасовых значений нагрузки относительно их среднего (ожидаемого) уровня. Ошибка в определении указанной величины может повлечь риски неисполнения обязательств, которые принимает на себя агрегатор на энергорынке, и, следовательно, к отсутствию финансового результата от участия в механизме.

Требования к учету электроэнергии и обмену информации

Участие в механизме управления спросом невозможно без оснащения энергопринимающих устройств по контуру почасовым учетом электроэнергии.

Кроме того, для эффективного участия в механизме как правило требуется внедрение системы ежедневного информационного обмена данными коммерческого учета и уведомлениями о готовности к разгрузке между агрегатором и потребителем.

Подходы к вознаграждению потребителя, долгосрочность

Вознаграждение потребителя зависит как от стартовых договоренностей с компанией-агрегатором, так и от успешности функционирования агрегатора на энергорынке. В соответствии со сложившейся практикой компании-агрегаторы с малой долей рынка, на старте предлагают относительно лучшие условия, но взаимодействие с ними сопряжено с рисками их неэффективной работы на энергорынке, и, следовательно, отсутствия финансового результата от участия в механизме.
Потенциал DR в России по отраслям (16 ГВт)
1.2. Жаргонизмы
Оприборивание
Установка приборов учета. Имеет негативную коннотацию. Под "оприбориванием" часто подразумеваются дополнительные, не всегда обоснованные расходы, необходимые для подключения к электросети
Аскуячивание
Производное от АСКУЭ
Системник
Системный оператор
Интер
Предприяте группы компаний Интер РАО
2. Законодательство
Раздел содержит ссылки на законодательство, регулирующее действия профучастников в рамках услуги управления спросом
Законодательные акты, определяющие модель взаимодействия участников рынка управления спросом в России
  • Постановление Правительства РФ №287 от 20.03.2019 г.
Законодательные акты, регулирующие процедуры закупок
  • Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» от 18 июля 2011 г.
  • Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013
Национальная технологическая инициатива (НТИ) «Энерджинет»
  • Распоряжение Правительства РФ от 28 апреля 2018 г. № 830-р Об утверждении плана мероприятий («дорожной карты») по совершенствованию законодательства и устранению административных барьеров в целях обеспечения реализации Национальной технологической инициативы по направлению «Энерджинет»
Законодательные акты, регулирующие оптовый рынок электроэнергии
  • Постановление Правительства Российской Федерации от 20 июля 2016 г. № 699 «О внесении изменений в Правила оптового рынка электрической энергии и мощности, утвержденные постановлением Правительства Российской Федерации от 27.12.2011 №1172»
  • Постановление Правительства Российской Федерации от 20 марта 2019 года №287 "О внесении изменений в некоторые акты правительства российской федерации по вопросам функционирования агрегаторов управления спросом на электрическую энергию в Единой энергетической системе России, а также совершенствования механизма ценозависимого снижения потребления электрической энергии и оказания услуг по обеспечению системной надежности"
  • Постановление Правительства Российской Федерации от 20 июля 2016 года №699 "О внесении изменений в Правила оптового рынка электрической энергии и мощности"
  • Гражданский кодекс РФ ч.2 §6 «Энергоснабжение»
Документы, определяющие модель взаимодействия участников рынка управления спросом в России
НПА: https://so-ups.ru/index.php?id=dr_doc
Формы договоров и документов: https://so-ups.ru/index.php?id=dr_docs_projects
3. Ссылки
Раздел содержит ссылки на внешние информационные ресурсы, посвященные теме управления спросом
О технологии ценозависимого потребления
  • Раздел на сайте ЕЭС России: https://www.so-ups.ru/index.php?id=dr
4. Целевая аудитория (ЦА)
Раздел содержит описание целевой аудитории, наиболее вероятный потребителей услуги управления спросом
Типичное предприятие попадающие под программу управления спросом на электроэнергию:
  1. Производство, которое может быть остановлено (литейное, сварочное, сборочное). Непрерывный цикл типа доменных печей не подходит.
  2. Разгрузка от 500 и выше кВт.
  3. Потребление от 1 млн. кВт часов в месяц. Оптимально от 5 млн.
  4. Обладает собственной системой АСКУЭ или доступом к информации с приборов учёта.
  5. Обладает приборами с почасовым учётом электроэнергии.
Способы разгрузки:
  1. Сдвиг производства (остановить конвейер и перераспределить на 3ю смену).
  2. Притушить нагрузку без ущерба (выключить климатику, обогрев, освещение)
  3. Задействовать собственную резервную генерацию (как пример -центры обработки данных).
Самые оптимальные отрасли

Ниже график по крупнейшим отраслям в РФ по итогам последнего отбора:
4.1. Доля затрат в себестоимости производства товаров и услуг
Источник: Экспертная оценка Ассоциации "Сообщество потребителей энергии" на основе статистики и собственных данных компании
В каждой отрасли есть исключения. Например, тепличное хозяйство потребляет до 1,3 мВт/час на гектар при верхней и межрядной достветке.
5. Сегменты и микросегменты
Раздел содержит описание признаков, которые позволяют объединять клиентов в сегменты и микросегменты. Это нужно, чтобы, зная нюансы работы с одним клиентом, предусмотреть их в работе с другими клиентами того же сегмента или микросегмента.
Сегмент - это клиенты, объединенные признаками, косвенно свидетельствующими о наличии потребности. Например, все предприятия одной отрасли.
Микросегмент - это клиенты, объединенные прямыми признаками наличия потребности. Например, потребители не прошедшие отбор.
Микросегменты:
  1. Тепличные хозяйства;
  2. Майнерские фермы;
  3. Промышленные системы накопления;
  4. Владельцы собственной генерации (преимущественно резервной).
Плохо участвуют:
  1. Производство книг, типографии и тд
  2. Работают на заказчика и им важен срок, от этого зависит их прибыль не интересно разгружаться
  3. Сахарные заводы. Сильно сезонный бизнес. Гипотеза.
  4. Больницы. Могут только увеличивать мощность, разгружаться они не могут. Гипотеза.
  5. Селекционно-гибридные хозяйства не подходят. Нет возможности.
  6. Птицефабрики (нет возможности разгружаться) ПТИЦА ДОХНЕТ.
  7. Овощефабрики (нет возможности разгружаться). Гипотеза.
  8. Табачные фабрики (нет возможности разгружаться). Сильная гипотеза. Надо сверить.
6. Пейны (боли, потребности)
Раздел содержит описание пейнов и потребностей целевой аудитории.
Пейн - это проблема клиента (конкретного сотрудника или организации в целом), которая ощутимо снижает эффективность.
Потребность - это интерпретация клиента своих пейнов. Как правило выражается в поиске решения с заданными параметрами.
7. Дедлайны (обстоятельства, влияющие на сроки приобретения услуги)
Раздел содержит описание дедлайнов.
Дедлайн - это срок, после которого деятельность предприятия или конкретного сотрудника (сотрудников) ощутимо изменится в худшую сторону.
8. Критерии и приоритеты выбора агрегатора
При выборе агрегатора клиентам важны следующие критерии:
9. Стоп-факторы
Раздел содержит перечень факторов, которые препятствуют заключению контакта или критично снижают такую вероятность.
  1. На предприятии отсутствует технологическая возможность;
  2. Производство уже является достаточно энергоэффективным;
  3. В силу разных обстоятельств предприятие временно не готово разгрузиться;
  4. Категория объекта, приравнена к населению (ФСИН, сады, школы, больницы);
  5. Предприятия, которые пользуются услугами конкурентов Энергосбытхолдинга;
  6. Ситуации, в которых персонал клиента не готов, брать ответственность за отключения;
  7. Предприятия с неподходящей системой коммерческого учета (коммерческие приборы учета интегральные, а не интервальные);
  8. Предприятия, для которых сумма выгоды слишком мала по сравнению с размером организации (нематериальность истории).
10. Стереотипы
Раздел содержит перечень факторов, которые препятствуют заключению контакта или критично снижают такую вероятность.
  1. Любое взаимодействие с энергетической компанией или государством - это всегда расходы.
11. Цикл финансирования
Раздел содержит информацию о порядке взаиморасчетов
  1. Отборы проводятся раз в три месяца в первый рабочий день квартала;
  2. Выплата вознаграждения производится 1 раз в месяц;
  3. В случае невыполнения снижения, уменьшается сумма премирования, но никаких потерь при этом клиент не несет.
12. Внутренние правила и регламенты клиентов
Раздел содержит информацию о правилах и регламентах, существующих у потенциальных клиентов и способных упростить или наоборот усложнить заключение контракта
  1. Регламенты закупки (конкурсные процедуры);
  2. Законодательство, регламентирующее проведение закупок: 223-ФЗ и 44-ФЗ;
  3. Технологическая карта;
  4. Список лиц имеющих право ведения оперативных переговоров с энергоснабжающей организацией;
  5. Положение об энергослужбе.
13. Ожидания и опасения клиентов
Раздел содержит информацию об эмоциональной составляющей при принятии решения об участии в отборе
Ожидания
  1. Коммерческие условия лучше, чем у конкурентов;
  2. Ощутимая экономия, сокращение затрат, дополнительная выручка;
  3. Ярлык энергоэффективного/экологичного производства;
  4. Легкость процесса разгрузки.
Опасения
  1. Могут появиться дополнительные расходы;
  2. Не получится исполнить обязательства (разгрузиться);
  3. Штрафы;
  4. Оборудование может выйти из строя, снизить эффективность, потребовать дополнительного обслуживания;
  5. Текущей мощности будет не достаточно для разгрузки;
  6. Выключение оборудования нарушит технологические процессы;
  7. Внутренние конфликты между энергетиками и технологами;
  8. Выгода от простоя меньше, чем недополученная прибыль;
  9. Включение альтернативных генерирующих мощностей (например дизель-генератор) будет дороже, чем выгода от контракта (использование дизель-генератора дороже, чем электроэнергия из сети в 5-7 раз).
14. Точки контакта
Раздел содержит информацию местах и поводах контакта с потенциальными клиентами
  1. Официальные письма на имя ЛПР;
  2. Менеджеры, отвечающие за социальную ответственность бизнеса;
  3. Входящие запросы после публикаций в СМИ;
  4. Производители генерирующего оборудования (дизеля, РИСЭ, промышленные ИБП);
  5. Производители приборов учета;
  6. Поставщики ПО в энергетике;
  7. Энергосервисные компании;
  8. Отраслевые сообщества;
  9. Собственники муниципальных, региональных и федеральных предприятий, а так же курирующие их госорганы (Минимущество, Минпромторг, Минсельхоз и т.д.);
  10. Клиенты Энергосбытхолдинга, как сбытовой компании;
  11. Отраслевые мероприятия:
    - РЭН: https://rusenergyweek.com/
    - форум Сети (нужна ссылка)
    - форумы и выставки по энергоэффективности и энергосбережению
    - семинары производителей энергетического оборудования, приборов учета
15. Поводы для звонков и встреч
Раздел содержит информационные поводы для качественного взаимодействия с клиентами
  1. Прошли ли обор, получают ли оплату, всем ли довольны;
  2. Ссылка на конкурентов, которые участвуют в отборе;
  3. Договориться об аудите приборов учета и почасового потребления;
  4. Выяснить в каком формате клиент участвует в мероприятиях в рамках постановления правительства об управлении спросом;
  5. Допродажи на другие предприятия холдинга;
  6. Договоренность об агентской схеме;
  7. Предложение пилота.
16. Этапы воронки продаж
Раздел содержит этапы воронки продаж и пояснения к ним.

Названия этапов сформулированы в родительном падеже и отвечают на вопрос: "Что я, как менеджер по продажам, делаю в данный момент по отношению к конкретной сделке?".

Каждый этап имеет цель, при выполнении которой сделка переводится менеджером на следующий этап.

Воронка обратного хода не имеет: для достижения цели этапа менеджер может предпринять любые действия, в т.ч. повторить предыдущие этапы, при этом сделка остается на максимально низком этапе.
1
Получаю данные
Целью этапа является получение информации о приборах учета и почасовом потреблении за последние полгода
2
Получаю решение
Целью этапа является получение от отдела сопровождения решения о возможности участия клиента в программе и объема разгрузки
3
Согласовываю условия КП
Целью этапа является подтверждение клиентом того, что все условия коммерческого предложения его устраивают
4
Подписываю договор
Целью этапа является согласование условий договора и его подписание
5
Передаю в сопровождение
Целью этапа является передача информации о клиенте (контакты, договоренности и т.д.) в отдел сопровождения
17. Частые вопросы клиентов
Раздел содержит вопросы клиентов и ответы на них. Во многих вопросах сохранена "авторская лексика".

Раздел все время пополняется. Если вы столкнулись с новым вопросом, просьба перенаправить его своему непосредственному руководителю для пополнения книги продаж.
Вопрос 1
Как часто и когда мы должны снижать потребление?
Ответ:
Не чаще 5 раз в месяц. Время как таковое не определено и не всегда соотносится с очевидной логикой. Примеры разгрузок - в таблице: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1NS08bp1snDxxEhkaSNa52-2RqCHQQXyaRCBhV0hSrus/edit?usp=sharing
Вопрос 2
Что если у меня собственная генерация?
Ответ:
Да, можно, если не больше 25 мВт.
Вопрос 3
У меня нет людей, некому заниматься.
Ответ:
Наймите помощника за 30 тыс. руб. На управление спросом он будет тратить 30 мин в день, остальное время разгрузит вас по обязанностям. А 1 мегаватт разгрузки вам примерно 400 тыс. руб. в месяц. Приносит. Ещё и премию от директора попросите за такую рацуху.
Вопрос 4
У меня в хозяйстве есть ТЭЦ своя? Могу я ей участвовать?
Ответ:
ТЭЦ участвовать не может, т.к. услуги по снижению потребления, в соответствии с законодательством, оказываются потребителями розничного рынка. При этом Потребитель, в соответствии с ФЗ об электроэнергетике, это лицо, приобретающее электроэнергию на собственные бытовые или производственные нужды. ТЭЦ, которая вырабатывает электроэнергию, не покупая ёё, потребителем не является.
Вопрос 5
Потребуется ли дооснащение приборами учета электроэнергии завода в случае, если рассматривать одну из двух ГТП с которой запитано сталеплавильное производства и с этой ГТП нет транзитных потребителей электроэнергии?
Ответ:
Т.к. ГТП не связаны между собой электрическими связями, то в случае, если услуги оказываются с использованием ГТП, на которой нет транзитов, дооснащать вторую ГТП приборами учёта необходимости нет.
Вопрос 6
У нас приборы учёта в собственности ФСК, МРСК. Мы можем участвовать?
Ответ:
Да, можете. У вас должно быть соглашение об информационном обмене и сетевые компании обязаны предоставлять почасовки по запросу. У нас есть возможность решить вопрос с ФСК и с МОЭСК и передаче данных почасового учета. Этот вопрос мы готовы взять на себя и помочь вам в его решении.
Вопрос 7
Как часто передаётся информация с приборов учёта эл энергии и каким способом?
Ответ:
Информация передаётся ежедневно в формате xml 80020 (стандарт).
Вопрос 8
Влияет ли цена за снижение эл. мощности от подключения к разным питающим центрам (110 и 220 кВ) или будет учтено при расчётах суммарное снижение по объекту?
Ответ:
Не влияет. Будет учтено суммарное снижение по объекту.
Вопрос 9
Какая выгода при разгрузке от 1 до 6 МВт с учётом времени 2 и 4 часа?
О каком доходе идет речь?
Ответ:
Расчет дохода в таблице ниже исходя из условной стоимости за 1 МВт снижения – 400 000 рублей (Взята средняя стоимость за 1 МВт снижения в прошлом квартале) В следующем квартале наши аналитики планируют рост цены до 450-500 тысяч рублей за 1 МВт снижения:
1 МВт на 2 часа - 200 000 руб.
1 МВт на 4 часа - 400 000 руб.
2 МВт на 2 часа - 400 000 руб.
2 МВт на 4 часа - 800 000 руб.
3 МВт на 2 часа - 600 000 руб.
3 МВт на 4 часа - 1 200 000 руб.
4 МВт на 2 часа - 800 000 руб.
4 МВт на 4 часа - 1 600 000 руб.
5 МВт на 2 часа - 1 000 000 руб.
5 МВт на 4 часа - 2 000 000 руб.
6 МВт на 2 часа - 1 200 000 руб.
6 МВт на 4 часа - 2 400 000 руб.
Вопрос 10
Сколько в месяц надо так разгружаться?
Ответ:
Не более 5. На практике 3 раза обычно. Подряд 3 дня не будет никогда.
Вопрос 11
В каком временном промежутке проводятся разгрузки?
Ответ:
Ниже представлена таблица часов Системного оператора, по ней можно определить часы отключений и проект договора + исторические данные за полгода. Жёлтым отмечены сами часы, единичками отмечены события разгрузки.
Вопрос 12
Что такое часы Системного Оператора?
Ответ:
Плановые часы пиковой нагрузки на 2020 год: https://www.so-ups.ru/fileadmin/files/company/markets/2020/pik_chas2020.pdf
Вопрос 13
У нас не на всех входах есть приборы учёта. Что делать?
Ответ:
По вопросу оснащения точек поставки приборами учета – для обеспечения учета электроэнергии для каждой точки поставки, не включенной в АИИС КУЭ, предлагается организовать учет посредством установки счетчика с возможностью фиксации почасового потребления и встроенным GSM-модемом.

В соответствии с Правилами организации учета электроэнергии, в отношении указанных счётчиков необходимо провести процедуру проверки и опломбировки с участием сетевой организации, с составлением соответствующего акта приемки.

Данный учёт, по желанию, в дальнейшем можно использовать в качестве расчётных или контрольных, при условии их включения в договор энергоснабжения. Но для участия в управлении спросом это не обязательно.

Опрос счетчиков будет производиться ежесуточно агрегатором путем «обзвона счётчиков» с использованием специализированного программного обеспечения и последующим формированием xml-макетов. Агрегатор имеет возможноть обеспечить последующее направление макетов в адрес предприятия. По срокам работ – зависит от количества точек учёта и их удалённости друг от друга, в среднем от 1 до 3 точек учёта в день. По затратам – в зависимости от объема участия в программе Demand Response обсуждается распределение затрат на установку GSM системы между предприятием и агрегатором. Примерная сумма затрат – 8 – 15 тысяч рублей на 1 точку учёта.
Вопрос 14
У нас одно юр лицо, но 2 завода. Каждый питается независимо. Связей между ними нет. Как мы можем участвовать?
Ответ:
По вопросу о возможности участия в программе Demand Response раздельными ГТП – если нет перетоков между различными ГТП (Группа точек поставки) и все оборудование в рамках одной ГТП находится в рамках закрытого периметра групп точек поставки, то допускается возможность участия в программе одного юридического лица как раздельными ГТП (т.е. одни заводом), так и всем предприятием в целом.
Вопрос 15
Как вы определяете минимальную величину, на которую я должен снизить потребление?
Ответ:
По вопросу определения способов объема снижения потребления – возможно рассмотреть три различных способа:

1. По графику базовой нагрузки (ГБН)

Построение графика базовой нагрузки осуществляется по методу «10 из 10».

В график базовой нагрузки включаются последние 10 рабочих дней из не более чем 45 календарных дней, предшествующих дню разгрузки. (из графика исключаются нетиповые дни потребления)

Расчет графика базовой нагрузки осуществляется путем определения средней арифметической величины потребления за каждый час суток вышеуказанных 10 дней. Для этого определить сумму часовых потреблений для каждого часа и полученное значение разделить на количество дней (10)

Далее рассчитываются величины абсолютного и среднеквадратичного отклонений графика базовой нагрузки и фактического потребления для каждого часа, использованного для расчёта графика базовой нагрузки, а также величину относительного среднеквадратического отклонения (RRMSE), которая по сути является в процентах усредненной величиной отклонения фактического графика нагрузки от графика базовой нагрузки.

Эта величина должна быть не более 20%.

Если условие выполняется, необходимо определить минимальную величину разгрузки, которая должна быть не менее RRMSE.

Например:

Фактическая мощность предприятия составляет 4,6 МВт;

Расчёт RRMSE дал величину 0,15

Тогда минимальная величина разгрузки должна быть не менее 4,6 х 0,15 = 0,69 МВт

При исполнении команд на разгрузку объем снижения потребления энергопринимающего устройства (объекта управления) определяется как разность между значением графика базовой нагрузки и фактическим потреблением электроэнергии за каждый час периода снижения потребления

Если RRMSE более 20% возможно определять снижения потребления следующими способами:

2. По заявленному графику

3. По максимальной базовой нагрузке

При выборе способа максимальной базовой нагрузки:

максимальная базовая нагрузка – значение нагрузки, которое не должно быть превышено при снижении потребления во время события управления спросом;

условная максимальная нагрузка – расчетное значение нагрузки, характеризующее среднее значение его возможного потребления в условиях отсутствия события управления спросом.

Условная максимальная нагрузка определяется как среднее арифметическое значений потребления электроэнергии за все часы за последние 10 дней.

Максимальная базовая нагрузка определяется потребителем и равна разности между условной максимальной нагрузкой и плановым объемом снижения потребления.

Для расчета значений условной максимальной нагрузки выбираются 10 последних рабочих дней, предшествующих дню, в отношении которого рассчитывается условная максимальная нагрузка (дню X), из не более чем 45 календарных дней, предшествующих дню построения графика нагрузки.

Для расчета не используются:

  • дни, в которые происходили события управления спросом;

  • дни, в отношении которых отсутствуют данные коммерческого учета электроэнергии;

  • дни, в отношении которых была заявлена неготовность энергопринимающего устройства к снижению потребления.

Значение условной максимальной нагрузки определяется как среднее арифметическое величины потребления за каждый час суток, для дня расчета значения условной максимальной нагрузки

Для каждого часа периода снижения потребления объекта управления

  • если потребление электроэнергии энергопринимающего устройства по данным коммерческого учета электроэнергии не превышает значение максимальной базовой нагрузки, то объем снижения потребления энергопринимающего устройства определяется как разность между значением условной максимальной нагрузки и значением максимальной базовой нагрузки;

  • если потребление электроэнергии энергопринимающего устройства по данным коммерческого учета электроэнергии превышает значение максимальной базовой нагрузки, то объем снижения потребления энергопринимающего устройства принимается равным нулю.
При выборе способа по заявленному графику:

Объем снижения потребления энергопринимающего устройства определяется как разность между значением заявленной нагрузки и потреблением электроэнергии по данным коммерческого учета электроэнергии за каждый час периода снижения потребления.

Главное условие – точность почасового планирования должна быть очень высокой – максимально допустимые отклонения фактического потребления от планового не более 3%. По факту в России не один потребитель, участвующий в управлении спросом, не смог исполнить данное условие.

При выборе способа определения снижения потребления необходимо учитывать сезонность.
Вопрос 16
В чём ваша уникальность?
Ответ:
Хотим отметить, что по итогам 2-го квартального отбора объектов по управлению спросом, который состоялся в конце марта текущего года, наша Группа подтвердила статус лидера, занимая более трети рынка и обеспечив прохождение отбора для всех своих клиентов, подтвердивших готовность.
Вопрос 17
Хотим разгрузится но маленький объем – когда мы сможем их брать в комплексную разгрузку и какой должен быть минимальный объем?
Ответ:
4 квартал мы сможем вам предложить простой способ участия даже с маленьким объёмом.
Вопрос 18
А кто вообще разгружается?
Ответ:
Ниже график по крупнейшим отраслям в РФ по итогам последнего отбора:
Вопрос 19
Как и кто кому платит? И что по налогам?
Ответ:
Системный оператор платит нам по итогам работы месяца. Мы оставляем свою комиссию и остаток перечисляем вам. Компании на общей системе налогообложения платят НДС, налог на прибыль, налог на имущество и прочие в зависимости от вида деятельность. Сумма в договоре не учитывает эти налоги.
Вопрос 20
Какие бывают штрафы?
Ответ:
НИКАКИХ
Вопрос 21
Что от нас требуется, чтобы участвовать в отборе?
Ответ:
Возможность снизиться, данные с приборов учёта и их ежедневная передача и документы по списку (которые уже у вас есть). Опросник прилагается к письму.
Вопрос 22
Что делать, если нет возможности разгрузиться?
Ответ:
Если совсем нет, то извините, вы не подходите. Но если ваши компании-аналоги это уже делают, может вы просто не до конца изучили резервы?
Вопрос 23
Нет возможности разгрузится, так как сезонное предприятия.
Ответ:
Так давайте попробуем разгружать вас в сезон! У нас есть тепличные хозяйства, так они в зимний период миллионы зарабатывают, отключая частично подсветку, а летом потребление почти 0 и не участвуют.
Вопрос 24
DR это фантастика.
Ответ:
Нет, вот ссылка на постановление правительства. Вот наш договор с системником.
Вопрос 25
Почему так много выплачиваете?
Ответ:
Это не мы, это так рынок оценивает ваши услуги по разгрузке. По факту это дешевле, чем запускать генерацию в пиковые часы.
18. Классификация контактных лиц
Раздел содержит информацию о ролях, которые выполняют сотрудники клиента в тех или иных должностях в рамках проекта. В одной роли может выступать один или несколько сотрудников, равно как на одном сотруднике может быть одна или несколько ролей.
Драйвер сделки
Сотрудник, которому важно, чтобы контракт был заключен
Такой сотрудник может не иметь прямого отношения ни к энергетической системе, ни к экономике предприятия. Его мотивы могут быть продиктованы самыми разными обстоятельствами: это может быть продвижение по служебной лестнице, услуга кому-либо или наоборот сдерживание чьей-то инициативы, а может быть прямой интерес, связанный с функциональными обязанностями, выполнением ключевых показателей, реализацией взятых на себя планов.
Возможные должности:
  • Собственник или его представитель;
  • Коммерческий директор;
  • Финансовый директор;
  • Директор по персоналу, внутренним коммуникациям, PR (если речь идет о социальной ответственности);
  • Директор по экологии (или другой руководитель, который отвечает за экологическую политику предприятия).
Детрактор
Сотрудник, которому важно, чтобы контракт не был заключен
Как правило, это сотрудники, чья деятельность в настоящем или планы на будущее усложняются в связи с заключением контракта.
Возможные должности:
  • Технолог;
  • Энергетик.
ЛПР
Сотрудник, принимающий решение
Этот сотрудник в силу своих функций принимает решение о заключении контракта, либо имеет право вето. Его роль может быть номинальной, т.е. в силу каких-то обстоятельств он может принять только одно решение; может быть формальной, т.е. он обязан принять решение или поставить визу, но его устраивает любой вариант.
Возможные должности:
  • Генеральный директор;
  • Главный энергетик;
  • Главный технолог;
  • Технический директор;
  • Директор по закупкам.
ЛВР (эксперт)
Сотрудник, влияющий на решение
Как правило, это сотрудник, который собирает информацию, необходимую для принятия решения. Он может быть подчиненным ЛПР или работать в смежном отделе.
Информ. канал
Сотрудник, снабжающий информацией
Такой сотрудник может действовать исходя из собственных интересов или интересов компании, а может делиться информацией по принципу "меня спросили, я ответил". Кроме того с помощью такого сотрудника можно перепроверить информацию, либо "обелить" ее, если для использования информации нельзя раскрывать источник, но нужно на кого-то сослаться.
Пользователь
Исполнитель, работа которого будет связана с реализацией проекта
Такой сотрудник, как правило, не принимает решение, но может на него повлиять. Его активность может быть высокой, если он заинтересован в предстоящих изменениях или наоборот категорически с ними не согласен.
Возможные должности:
  • Энергетики;
  • Технологи;
  • Наладчики;
  • Службы ремонта и эксплуатации;
  • Инженеры по охране труда;
  • Экологи;
  • Службы безопасности.
19. Схема принятия решения
Раздел содержит информацию о схеме принятия решения на стороне клиента
Менеджер по продажам
инициирует общение
Собственник спускает задачу на главного энергетика


Менеджер по продажам
инициирует общение
Главный энергетик проверяет техническую и технологическая возможность (как технологический цикл производства, так и наличие приборов учета)
Служба закупки согласовывает
финансовые и прочие условия контракта
Генеральный директор подписывает контракт
20. Мотивы интересантов
Раздел содержит информацию о мотивах контактных лиц, которые участвуют в схеме принятия решения
  1. Экологичность, инновационность производства;
  2. Дополнительные источники прибыли;
  3. Снижение себестоимости;
  4. Демонстрирование инициативы;
  5. Вознаграждение за рацпредложение.
21. УТП (уникальное торговое предложение)
Раздел содержит формулировку уникального торгового предложения
УТП: 100% гарантия прохождения отбора на условиях потребителя
22. Сравнение с конкурентами и субститутами
Раздел содержит формулировку уникального торгового предложения
Сравнение с конкурентами
  1. Экологичность, инновационность производства;
  2. Дополнительные источники прибыли;
  3. Снижение себестоимости;
  4. Демонстрирование инициативы;
  5. Вознаграждение за рацпредложение.
Сравнение с субститутами
  1. Оптимизировать потребление со своей сбытовой компанией (в чем преимущества?)
  2. Энергоэффективное оборудование (ПО, железо) (в чем преимущества?)
23. Позиционирование
Раздел содержит речевые модули для правильного позиционирования компании
  1. Высокотехнологичная компания, которая поможет улучшить энергосистему (вывести из оборота неэффективную генерацию) и заработать;
  2. Партнер, который делает потребителя активным игроком на рынке электроэнергии, помогает влиять на энергосистему целиком.
24. Aha-moment
Раздел содержит "моменты озарения" контактного лица, когда он понимает суть услуги и свой мотив ею воспользоваться
  1. Можно заработать без затрат.
25. Признаки для скоринга сделок
Раздел содержит калькулятор на основе признаков, благодаря которым можно на ранних этапах прогнозировать вероятность заключения сделки.

Калькулятор является грубым инструментом оценки и не может гарантировать успех или неудачу.
Предприятие больше 1000 чел
Предприятие имеет крупные производственные мощности
Складские запасы
Оборот предприятия больше 1 млрд руб.
Предприятие является субъектом оптового рынка электроэнергии
Предприятие входит в структуру крупного промышленного холдинга
Налажен контакт со всеми, кто участвует в схеме принятия решения
Наличие успешных кейсов в той же сфере
Предприятие имеет минимальную энергоэффективность производства
На предприятии установлены собственные приборы учета
На предприятии отсутствует безостановочное энергоемкое производство
Предприятие расположено на европейской части России, Урале или Сибирь (без Калининграда и Дальнего востока)
Итоговая оценка:
0%
26. Позиции для кросс-продаж
Раздел содержит услуги, которые можно продать дополнительно к основному контакту
  1. Оптимизировать потребление со своей сбытовой компанией (т.е. с нами)
27. Работа с рекламациями и возвратами
Раздел содержит алгоритм действий на случай поступления рекламаций от клиентов
  1. Если мы взяли, но не обеспечили информационный обмен, то вина клиента (плохие приборы учета, плохая система АСКУЭ);
  2. Если мы обещали вывести на рынок, но не вывели (дали завышенную цену), то нужно пробовать повторно.
28. Досудебная работа с дебиторской задолженностью
Раздел содержит алгоритм досудебной работы с дебиторской задолженностью
В текущей конфигурации услуги дебиторской задолженности не бывает.
29. Возражения, способы предупреждения и обработки
Раздел содержит возражения клиентов во время переговоров, а так же способы их предупреждения и обработки
Возражение 1
111
Обработка:
111
Возражение 2
111
Обработка:
111
30. История компании и продукта
Раздел содержит важную для клиентов информацию об истории компании и продукта
Наша компания входит в группу ЕСН, которая является одним из крупнейших поставщиком электроэнергии в России и уже 20 лет оказывает услуги по энергосбытовой и энергосервисной деятельности. Нашими партнерами являются такие компании как РЖД, Транснефть, КАМАЗ, Инновационный Центр Сколково и ряд других представителей делового и инновационного сообщества России. В настоящее время наша компания занимает лидирующую позицию на рынке управления спросом, представляя интересы более трети участвующих в нем потребителей электрической энергии.
31. Кейсы
Раздел содержит краткую информацию о проектах, реализованных в компании
Кейсы Энергосбытхолдинга
  1. Крупный холдинг, производящий цемент разгружается до 40%, приостанавливая производство на 4 часа в сутки не более 5 раз в месяц, доход до 60 млн руб в год;
  2. Крупный машиностроительный холдинг приостанавливает производственные линии на 4 часа в сутки не более 5 раз в месяц и зарабатывает до 200 млн руб в год;
  3. Крупный офисно-жилой комплекс зарабатывает до 10 млн руб в год.
Иностранные кейсы
Walmart — один из лидирующих участников на рынках управления спросом в США, в том числе за счёт значительной оснащённости магазинов системами интеллектуального учёта. При получении сигнала о необходимости разгрузки система управления потреблением (energy management system, EMS) реагирует на него в соответствии с заданным алгоритмом снижения нагрузки, воздействуя на системы вентиляции и кондиционирования, освещение и холодильное оборудование. Вместе с дочерней компанией Sam's Club Walmart участвует в 17 программах управления спросом, организованных муниципалитетами, инфраструктурными организациями и системными операторами, включая ISO New England, California ISO и PJM. В этих программах задействовано примерно 1300 магазинов, расположенных в 23 штатах.
Программа Midwest Energy Pump$mart энергокомпании Midwest Energy, обслуживающей потребителей электроэнергии и газа в Западной части штата Канзас. Программа предусматривает привлечение к участию в управлении спросом сельскохозяйственных потребителей, а именно отключение по команде из диспетчерского центра ирригационных насосов без отрицательного воздействия на выпуск продукции. Снижение нагрузки может осуществляться в летние месяцы с понедельника по субботу за исключением праздников, с 14 до 21 час суток по уведомлению, передаваемому из диспетчерского центра не ранее, чем за 2 часа, по телефону или по электронной почте. Отключение насосов длительностью не более 4 часов может происходить не более 20 раз в период действия программы, при этом совокупная длительность отключений не должна превышать 80 часов. Midwest Energy платит потребителям 20$ за 1 кВт отключённой нагрузки, смещая при этом потребление ирригационных насосов с пиковых часов на другое время суток.
Два металлургических завода в Бельгии: один, принадлежащий ArcelorMittal, второй - компании Aperam участвуют в управлении спросом, предоставляя до 150 МВт объёма разгрузки. Особенности технологического цикла предприятий не позволяли им удовлетворять требования, предъявляемые к участию в управлении спросом в Бельгии. Решением стало включение регулировочных способностей этих заводов в портфолио агрегатора REstore, включающее множество промышленных предприятий различных собственников. В случае недоступности ресурса металлургических заводов во время события управления спросом он может быть заменён регулировочными способностями других предприятий.
32. Портфолио
Раздел содержит логотипы и ссылки на клиентов компании
33. Скрипты переговоров
Раздел содержит сценарии звонка клиенту
1. Прохождение секретаря:
Добрый день!
Подразделение компании ЕСН, Завитаев Антон Александрович. Мы бы хотели купить у Вашего предприятия квоты на электроэнергию. Пожалуйста, подскажите телефон главного энергетика для обсуждения технических аспектов.
После получения телефона:
А как зовут главного энергетика?

Комментарии к скрипту:
многие секретари имеют инструкции не соединять с поставщиками, а соединять с покупателями, секретари не ЛПР им не нужно объяснять по DR. Для непрофессионалов DR похоже на покупку квот на электроэнергию. Долгие объяснения про DR секретарям запутают их и будет потрачено время менеджеров по продажам. В названии "Энергосбытхолдинг" содержится слово "сбыт", что создает преграды для прохождения секретарей, можно называть компанию "ЭСХ", т.е. говорить Компания "ЭЭСХА", но лучше звучит "ЕСН".
2.Скрипт переговоров с главным энергетиком холдинговой компании:
Добрый день! Подразделение компании ЕСН, Энергосбытхолдинг, Завитаев Антон.
  • · Мы бы хотели выплачивать Вашему предприятию 400 тыс. руб. в случае снижения электропотребления один раз месяц на 1 МВт в течении определенных 4 часов. Это правительственная программа, реализуемая через системного оператора Единой энергетической системы, позволяющая не вводить дополнительную генерацию в часы пиков электропотребления. Штрафы за неснижение отсутствуют. Расходов от вас не потребуется никаких.
  • · Есть ли возможность у Вашего предприятия снижать электропотребление на полмегаватта или мегаватт раз в месяц на 2 или 4 часа, останавливая производство или, допустим, подстраивая время ремонтов?
Комментарии:
упоминание ремонтов необходимо, чтобы заставить предприятие начать анализировать участие в DR и иметь возможность доложить производственным отделам, что главный энергетик не против. В случае. если на предприятии кол-во ремонтов небольшое и непродолжительное и отделы производства откажутся менять график производства следует или выходить на высшее руководство предприятия или прекратить переговоры ввиду бесперспективности.
Ответ клиента – положительный или нейтральный
  • · СО ЕЭС в этом году предоставляло от 1 до 5 в месяц возможностей для получения денежных средств. Обычно количество разгрузок не превышало 3.
  • В случае если будет снижено электропотребление на 2 часа на полмегаватта мы выплатим 100 тыс. руб, за 4 часа на полмегаватта 200 тыс. руб., за 4 часа на 2 мегаватта 800 тыс. руб.
  • Как Вы думаете - сможете снизиться на полмегаватта или больше?
  • Вы можете снижаться только во время ремонтов или есть возможность смещать график производства или, как вариант, задействуя собственную резервную генерацию?
В случае если есть возможность смещать график производства:
- Не подскажите ли телефон ответственных за составление графика производства?
  • · Можно ли Вам выслать информацию на Вашу электронную почту?
  • В случае положительного ответа – Не подскажете ее?
  • А есть ли у вас АСКУЭ?
  • Можете ли вы получать почасовые данные учета?
  • С какой сбытовой компанией вы работаете?
  • Вам не нужно менять поставщика электроэнергии, мы вам предлаагем доходный договор, который никак не связан с поставкой электроэнергиии. Наше другое подразделение готово также выступить в качестве поставщика электроэнергии, может ли это быть интересным?
  • Можно ли получить заполненный опросный лист для лучшего понимания потенциала Вашего предприятия?
  • · Когда Вам можно перезвонить?
Благодарим Вас, хорошего дня, до свидания!
34. Возражения
Раздел содержит сценарии отработки возражений
Возражение
1) Нам не нужно, мы на оптовом рынке.

Ответ. – 1) оптовиков всего ничего на всю страну.
Список тут. https://www.np-sr.ru/ru/registers/marketsubject/en...
НО!!! Нахождение в списке не обязательно препятствует их участию. НЛМК, ИЛИМ и прочие крупные холдинги обладают предприятиями - дочками, которые не являются участниками опта.
Так вот – 99,9% под фразой «мы на опте» они подразумевают, что их сбытовая компания выводит их на опт. Т.е. по факту они на розничном, но сбытовая компания переводит их в другую категорию клиентов в части ценовых групп (другое планирование, сложные тарифы). Это при большом потреблении помогает экономить на электроэнергии. Но они не на оптовом рынке.

Так что ответ таков
-Если у вас есть сбытовая компания, то это не вы на опте, а сбытовая компания за вас покупает энергию на опте. Но самы вы на рознице и можете участвовать. И даже, если вы уже максимально эффективны, поверьте, мы заработаем для вас еще денег.
35. Работа на ОРЭМ
Вопрос Клиента, который работает на ОРЭМ через свою сбытовую:

- А как мне быть с планированием покупки электроэнергии на ОРЭМ, мы же подаем заявки почасовые на сутки? Если я подал заявку на 10 МВт днем сегодня, а вечеров в 17:00 мне пришла команда снизиться по DR? Как быть с этой заявкой? По какой цене будет рассчитана стоимость электроэнергии?

Относительно правил работы ОРЭМ:
Рынок работает следующим образом. АТС проводит расчёт торговых суток дважды - без учёта обещанной разгрузки потребителей и с учётом. Соответственно, если есть экономический смысл разгружаться, снижение будет запланировано в торговом графике для всех участников рынка. При этом планы на оптовый рынок участником ОРЭМ (поставщиком потребителя) подаются без учета величины разгрузки, АТС самостоятельно учитывает их при расчёте торгового графика.
2 случая:
1. Предприятие разгрузилось. В этом случае фактический объём потребления на РСВ будет соответствовать тому, который был использован АТС при расчёте торгового графика. Следовательно последствий нет.
2. Предприятие не разгрузилось. В этом случае фактический объём покупки будет выше плана, использованного АТС при расчёте РСВ. Докупка разницы будет осуществлена на БР. При этом в соответствии с законодательством цена покупки на БР этого объёма будет равна цене РСВ, т.к. ей будет присвоен статус «по внешней инициативе».
Вывод.
Вне зависимости от того, разгрузился потребитель или не разгрузился, объём снижения потребителя всегда учитывается на рынке по цене РСВ.
Нормативная база, регулирующая данный процесс:
Ст 83. Постановления Правительства РФ от 27.12.2010 N 1172 (ред. от 30.06.2020) "Об утверждении Правил оптового рынка электрической энергии и мощности и о внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации по вопросам организации функционирования оптового рынка электрической энергии и мощности" {КонсультантПлюс}:
Ценозависимое снижение объема покупки электрической энергии покупателей с ценозависимым потреблением и снижение потребления электрической энергии потребителями, участвующими в групповом управлении изменением нагрузки в ценовой зоне оптового рынка, осуществляются при одновременном выполнении следующих условий, если иное не установлено настоящими Правилами:(в ред. Постановления Правительства РФ от 20.03.2019 N 287)

результаты расчета равновесных цен с применением ценозависимого снижения объема покупки электрической энергии и снижения потребления электрической энергии потребителями, участвующими в групповом управлении изменением нагрузки, в отношении всех покупателей с ценозависимым потреблением и агрегаторов управления спросом на электрическую энергию, расположенных в одной ценовой зоне оптового рынка и уведомивших системного оператора о готовности к ценозависимому снижению объема покупки и (или) потребления электрическойэнергии на планируемые сутки в соответствующей группе точек поставки, и (или) в отношении соответствующих потребителей, участвующих в групповом управлении изменением нагрузки, приводят к рассчитанному в соответствии с договором о присоединении к торговой системе оптового рынка уменьшению не менее чем на 1 процент средневзвешенной равновесной цены на электрическую энергию в этой ценовой зоне оптового рынка в час из числа определенных системным оператором плановых часов пиковой нагрузки, в который указанная средневзвешенная равновесная цена на электрическую энергию, определенная без учета ценозависимого снижения объема покупки электрической энергии, принимает максимальное значение (далее - час максимальной цены);

Объем планового почасового потребления в группе точек поставки участника оптового рынка, с использованием которой приобретаются электрическая энергия и мощность на оптовом рынке для потребителя, участвующего в групповом управлении изменением нагрузки, уменьшается в соответствии с договором о присоединении к торговой системе оптового рынка на величину снижения потребления электрической энергии, указанную в договоре оказания услуг по управлению спросом на электрическую энергию, в течение периода, включающего час максимальной цены, длительность которого соответствует количеству часов, указанному в таком договоре.

Информация о величине снижения потребления электрической энергии потребителями, участвующими в групповом управлении изменением нагрузки на основании договора оказания услуг по изменению нагрузки с агрегатором управления спросом на электрическую энергию, а также длительность периода снижения потребления электрической энергии (количество последовательных часов), указанные в договоре оказания услуг по управлению спросом на электрическую энергию, передаются системным оператором организации коммерческой инфраструктуры в порядке, предусмотренном договором о присоединении к оптовому рынку электроэнергии и мощности.
Ст 137. Постановления Правительства РФ от 27.12.2010 N 1172 (ред. от 30.06.2020) "Об утверждении Правил оптового рынка электрической энергии и мощности и о внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации по вопросам организации функционирования оптового рынка электрической энергии и мощности" {КонсультантПлюс}

Отклонения, произошедшие в группе точек поставки участника оптового рынка, с использованием которой приобретаются электрическая энергия и мощность на оптовом рынке для потребителя, участвующего в групповом управлении изменением нагрузки, если они возникли в результате неисполнения или ненадлежащего исполнения агрегатором управления спросом на электрическую энергию обязательств по договорам оказания услуг по управлению спросом на электрическую энергию, в объеме, обусловленном таким неисполнением или ненадлежащим исполнением такого договора, оплачиваются в соответствии с договором о присоединении к торговой системе оптового рынка по цене, определяемой по результатам конкурентного отбора ценовых заявок на сутки вперед в указанной группе точек поставки.