Аттестация по базе знаний
Для внутреннего использования Энергосбытхолдинг
Имя и фамилия сотрудника
1. Что такое управление спросом?
Это механизм обеспечения реакции спроса в ответ на управляющее воздействие
2. Что такое технология ценозависимого потребления?
Это технология, позволяющая привлекать потребителей оптового рынка к активному участию в регулировании спроса на электрическую энергию и мощность
3. Что такое системный оператор?
Это специализированная организация, единолично осуществляющая централизованное оперативно-диспетчерское управление в Единой энергетической системе России - Акционерное общество «Системный оператор Единой энергетической системы» (АО «СО ЕЭС»)
4. Что такое агрегаторы спроса?
Это специализированные организации, объединяющие под своим непосредственным управлением возможности совокупности потребителей по изменению их собственного электропотребления
5. Что такое виртуальная электростанция?
Это совокупность потребителей с управляемой нагрузкой
6. Что такое отбор (отбор агрегаторов, отбор заявок агрегаторов)?
Это процедура конкурентного отбора исполнителей услуг по управлению спросом. Проводится каждые три месяца на электронной площадке.
7. Что такое АСКУЭ?
Это автоматизированная система коммерческого учёта электроэнергии — обеспечивает коммерческий учёт электроэнергии (мощности)
8. Что такое EMS?
Это система управления потреблением (energy management system, EMS)
9. Что такое договор оказания услуг по управлению спросом?
Это договор между системным оператором и агрегатором, по которому системный оператор приобретает у агрегатора системные услуги по управлению спросом
10. Что такое договор оказания услуг по изменению нагрузки?
Это договор между агрегатором и конечным потребителем, по которому агрегатор приобретает у конечного потребителя услуги по управляемому изменению нагрузки.
11. Что такое Национальная технологическая инициатива (НТИ) «Энерджинет»?
Это объединение представителей бизнеса и экспертных сообществ для развития в России перспективных технологических рынков и отраслей, которые могут стать основой мировой экономики
12. Признаки целевой аудитории
Признак №1: У предприятия есть большой набор энергозатратного и эрегопринимающего оборудования Признак №2: В структуре себестоимости электроэнергия занимает существенный объем (от 10% до 60%)
13. В каких отраслях наибольшая доля затрат на электроэнергию в себестоимости?
1. Центры обработки данных (ЦОД)2. Водоканалы3. Трубопроводный транспорт (газ, нефть)4. Цветная и черная металлургия
14. Какие вы знаете микросегменты?
Тепличные хозяйства; Майнерские фермы; Промышленные системы накопления; Владельцы собственной генерации (преимущественно резервной).
15. Какие пейны вы знаете? Какие потребности появляются в связи с ними?
Пейн / ПотребностьСнижение спроса на продукцию предприятия / Снижение себестоимости продукцииДавление общества на средний и крупный бизнес / Программы корпоративной социальной ответственности (КСО), программы энергоэффективности, программы защиты окружающей среды Ухудшение финансовых показателей предприятия / Сокращение расходовПолучение кредита / Повышение рентабельности производства Привлечение инвестиций / Улудшение финансовых показателей предприятия Продажа бизнеса / Улудшение финансовых показателей предприятия Достижение руководителем ключевых показателей / Снижение себестоимости, поиск дополнительных источников дохода Решение акционеров о необходимости принять участие в отборе / Помощь в подготовке к отбору
16. Какие дедлайны вы знаете? Какие последствия могут быть при их нарушении?
Дедлайн / Изменение после дедлайна Срок очередного отбора / Ответственность перед акционерами за упущенную прибыль Срок подготовки к отбору от 3 до 12 недель / Невозможность принять участие в отборе
17. Какие вы знаете критерии и приоритеты выбора агрегатора?
Критерии выбора / Характеристики Энергосбытхолдинга Размер и надежность оператора / Энергосбытхолдинг является крупнейшим оператором в России Наличие компетенций агрегатора / Энергосбытхолдинг сам является агрегатором спроса Хорошая статистика по исполнению условий тендера / Клиенты Энергосбытхолдинга в 100% случаев проходят отборы Максимально возможная цена контакта / Аналитика Энергосбытхолдинга позволяет очень точно предсказать ценообразование на тендере
18. Какие вы знаете стоп-факторы?
На предприятии отсутствует технологическая возможность; Производство уже является достаточно энергоэффективным; В силу разных обстоятельств предприятие временно не готово разгрузиться; Категория объекта, приравнена к населению (ФСИН, сады, школы, больницы); Предприятия, которые пользуются услугами конкурентов Энергосбытхолдинга; Ситуации, в которых персонал клиента не готов, брать ответственность за отключения; Предприятия с неподходящей системой коммерческого учета (коммерческие приборы учета интегральные, а не интервальные); Приборы учета принадлежат сбытовой или сетевой компании (в этом случае возможен сложный информационный обмен, сбытовая компания является конкурентом и может не отдавать данные или выставить за эту услугу неприемлемую цену); Предприятия, для которых сумма выгоды слишком мала по сравнению с размером организации (нематериальность истории).
19. Какие стереотипы есть у целевой аудитории?
Любое взаимодействие с энергетической компанией или государством - это всегда расходы
20. Что вы знаете о цикле финансирования?
Отборы проводятся раз в три месяца в первый рабочий день квартала; Выплата вознаграждения производится 1 раз в месяц; В случае невыполнения снижения, уменьшается сумма премирования, но никаких потерь при этом клиент не несет.
21. О каких внутренних правилах и регламентах клиентов вы знаете?
Регламенты закупки (конкурсные процедуры); Законодательство, регламентирующее проведение закупок: 223-ФЗ и 44-ФЗ; Технологическая карта; Список лиц имеющих право ведения оперативных переговоров с энергоснабжающей организацией; Положение об энергослужбе.
22. О каких ожидания и опасениях целевой аудитории вы знаете?
Ожидания Коммерческие условия лучше, чем у конкурентов; Ощутимая экономия, сокращение затрат, дополнительная выручка; Ярлык энергоэффективного/экологичного производства; Легкость процесса разгрузки. Опасения Могут появиться дополнительные расходы; Не получится исполнить обязательства (разгрузиться); Штрафы; Оборудование может выйти из строя, снизить эффективность, потребовать дополнительного обслуживания; Текущей мощности будет не достаточно для разгрузки; Выключение оборудования нарушит технологические процессы; Внутренние конфликты между энергетиками и технологами; Выгода от простоя меньше, чем недополученная прибыль; Включение альтернативных генерирующих мощностей (например дизель-генератор) будет дороже, чем выгода от контракта (использование дизель-генератора дороже, чем электроэнергия из сети в 5-7 раз).
23. О каких точках контакта с целевой аудиторией вы знаете?
Официальные письма на имя ЛПР; Менеджеры, отвечающие за социальную ответственность бизнеса; Входящие запросы после публикаций в СМИ; Производители генерирующего оборудования (дизеля, РИСЭ, промышленные ИБП); Производители приборов учета; Поставщики ПО в энергетике; Энергосервисные компании; Отраслевые сообщества; Собственники муниципальных, региональных и федеральных предприятий, а так же курирующие их госорганы (Минимущество, Минпромторг, Минсельхоз и т.д.); Клиенты Энергосбытхолдинга, как сбытовой компании; Отраслевые мероприятия:- РЭН: https://rusenergyweek.com/- форум Сети (нужна ссылка)- форумы и выставки по энергоэффективности и энергосбережению- семинары производителей энергетического оборудования, приборов учета
24. О каких поводах для звонков и встреч вы знаете?
Прошли ли обор, получают ли оплату, всем ли довольны; Ссылка на конкурентов, которые участвуют в отборе; Договориться об аудите приборов учета и почасового потребления; Выяснить в каком формате клиент участвует в мероприятиях в рамках постановления правительства об управлении спросом; Допродажи на другие предприятия холдинга; Договоренность об агентской схеме; Предложение пилота.
25. Что такое драйвер сделки?
Это сотрудник клиента, которому важно, чтобы контракт был заключен
26. Что такое детрактор?
Это сотрудник клиента, которому важно, чтобы контракт не был заключен
27. Что такое ЛПР?
Это сотрудник клиента, принимающий решение
28. Что такое ЛВР?
Это сотрудник клиента, влияющий на принятие решения
29. Что такое информационный канал?
Это сотрудник клиента, снабжающий информацией
30. Что такое пользователь?
Исполнитель, работа которого будет связана с реализацией проекта
31. Как выглядит схема принятия решений? Кто в ней участвует?
https://help.topsharing.center/page11310555.html
32. Какие вы знаете мотивы интересантов?
Экологичность, инновационность производства; Дополнительные источники прибыли; Снижение себестоимости; Демонстрирование инициативы; Вознаграждение за рацпредложение.
33. С какие УТП вы идете к клиенту?
100% гарантия прохождения отбора на условиях потребителя
34. Какие конкурентные преимущества вы знаете?
Сравнение с конкурентами Экологичность, инновационность производства; Дополнительные источники прибыли; Снижение себестоимости; Демонстрирование инициативы; Вознаграждение за рацпредложение. Сравнение с субститутами Оптимизировать потребление со своей сбытовой компанией (в чем преимущества?) Энергоэффективное оборудование (ПО, железо) (в чем преимущества?)
35. Как Энергосбытхолдинг себя позиционирует?
Высокотехнологичная компания, которая поможет улучшить энергосистему (вывести из оборота неэффективную генерацию) и заработать; Партнер, который делает потребителя активным игроком на рынке электроэнергии, помогает влиять на энергосистему целиком.
36. Что является Aha-moment для большинства клиентов
Можно заработать без затрат
37. Какие признаки для скоринга сделок вы знаете?
1. Предприятие больше 1000 чел2. Предприятие имеет крупные производственные мощности3. Есть складские запасы4. Оборот предприятия больше 1 млрд руб.5. Предприятие является субъектом оптового рынка электроэнергии6. Предприятие входит в структуру крупного промышленного холдинга7. Налажен контакт со всеми, кто участвует в схеме принятия решения8. Наличие успешных кейсов в той же сфере9. Предприятие имеет минимальную энергоэффективность производства10. На предприятии установлены собственные приборы учета11. На предприятии отсутствует безостановочное энергоемкое производство12. Предприятие расположено на европейской части России, Урале или Сибирь (без Калининграда и Дальнего востока)
38. Что дополнительно можно продать клиенту? (кросс-продажи)
Оптимизировать потребление со своей сбытовой компанией (т.е. с нами)
39. Назовите несколько компаний, которые являются нашими клиентами
LGAristonЕвроцементКамазГруппа ГАЗ
Оценка (max 100 баллов):
0