Рекомендации по настройке структуры
воронки продаж в СRM.
Воронка продаж необходима для эффективной работы с клиентами.

Цель воронки продаж — превратить потенциального клиента в реального покупателя.

Правильно настроенная воронка увеличивает конверсию и стимулирует продажи.

Для того чтобы разработать воронку продаж, рекомендуем составить условную дорожную карту, по которой проходит Ваш покупатель до сделки. Для этого можно использовать Excel, сервис MindMap и т.п.
Для того чтобы корректно отслеживать эффективность воронки продаж менеджера на этапе заключения первичного договора рекомендуем в AMO CRM настроить две независимые друг от друга воронки продаж, а именно:

1) воронка, которая описывает действия менеджера по продажам, т.е. весь цикл продажи, от исходящего звонка до заключения сделки;

2) воронка, которая описывает действия менеджера проекта, т.е. весь цикл реализации услуги, от начала оказания услуг до подписания закрывающих документов.
Подобное деление позволит максимально эффективно:

  • Контролировать процесс продаж.
  • Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
  • Подсчитывать конверсию каждого этапа.
  • Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.
Также рекомендуем провести настройки таким образом, чтобы после успешного прохождения по воронке менеджера по продажам и выигрыша сделки, автоматически формировалась сделка для менеджера проекта.
Таким образом, процесс передачи оплаченного договора в работу менеджеру проекта осуществится автоматически.
Предлагаем использовать проспективную фактологическую воронку, т.е. воронку, которая нацелена на запланированные в будущем действия, и условием перехода по которой является проверяемый факт.
Вариант воронки менеджера по продажам:

1. Звоню
2. Направляю коммерческое предложение
3. Встречаюсь / Презентую / Совершаю контрольный звонок
4. Подписываю договор
5. Выставляю счёт
6. Получаю оплату
Рекомендуеь настроить воронку продаж таким образом, чтобы она была максимально прозрачной и оптимально короткой. Используя подобный вариант воронки, вы на каждом этапе отслеживаете эффективность работы менеджера по продажам.

Вариант воронки менеджера проекта рекомендуем настроить, руководствуяcь теми же принципами и бизнесс-процессом, т.е. шагами, которые проходит менеджер проекта на пути реализации ранее проданной менеджером по продажам услуги.
Требования к воронке:

  • Условием перехода с этапа на этап должен быть проверяемый факт.
  • Переход осуществляется вне зависимости от планов менеджера на сделку, просто по факту выполнения условия перехода на следующий этап.
  • Воронка не должна быть слишком короткой - не меньше четырех этапов.
  • Так же не должна быть слишком длинной - не больше семи этапов.
  • Воронка обратного хода не имеет.
  • Этап является процессом, а не статусом.
  • У менеджеров должна быть возможность в любой момент отказаться от сделки, переведя ее в архив (этап "Отказались").