Как обойти секретаря и выяснить имя ЛПР
Несколько способов узнать имя ЛПР
На результат общения с секретарём менеджер должен влиять своей уверенностью, настроем, а также знанием бизнес-процессов компании-клиента.

Основное правило успешного прохода секретаря – это заранее узнать имя ЛПР (лица принимающего решение). Знание имени – один из основных ключей к контакту с ЛПР.
1) Подготовка.
Во время подготовки к звонку узнайте имя ЛПР на сайте компании-клиента, в её новостях или в СМИ.

2) Звонок налогового инспектора.
Посмотрите на сайт юридический адрес компании, звоните от имени налогового инспектора и узнавайте имя ЛПР. Секретари относятся к проверяющим органам с определённым страхом, поэтому сначала отвечают на их вопросы, а только потом думают зачем. Перед звонком менеджер должен узнать должность ЛПР и придумать заранее любые имя и фамилию директора. Менеджер совершает короткий звонок, разговор нужно вести серьёзным, при этом безразличным тоном, без лишних эмоций и уважительных слов. Применяя данный приём нужно также спросить прямой номер директора.
Пример:

- Инспектор налоговой номер такой-то такого-то района Петров. Это ООО «Ромашка», верно?
- Да… А какой у вас вопрос?
- Проверка реквизитов: вы ООО «Ромашка», юридический адрес г. Москва, ул. Бауманская, д. 7, в настоящее время директор компании Иванов Сергей Викторович (Менеджер называет любую фамилию и имя).
- Нет.
- Так, нужно исправить. А кто?
- Сидоров Андрей Николаевич (как правило настороженным тоном).
- Так, Сидоров Андрей Николаевич. А его телефон остался прежним?
- Да.
- Продиктуйте, я проверю.
- 123
- Да, всё верно. Спасибо.
Варианты прохода через секретаря
Приём «Сложный вопрос»

Данный приём основан на страхе секретаря совершить ошибку. Секретарь не имеет полной информации о бизнес-процессах компании, поэтому, если на вопрос «А по какому вопросу?» менеджер ответит заранее заготовленную усложнённую фразу, создающую впечатление важности, то секретарь, не понимая ситуацию, на всякий случай соединит с ЛПР.

Пример:
- Добрый день. Пётр Иванов, компания «Автоплюс». Будьте добры, соедините с Сергеем Ивановичем.
- А по какому вопросу?
- По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2021 год.

На самом деле вы продаёте автомобили корпоративным клиентам.

Рекомендуем подготовить таблицу, в которой необходимо зафиксировать несколько собственных фраз, исходя из специфики вашего бизнеса.
Ваш «нормальный ответ» на вопрос «По какому вопросу?»
Я хочу предложить купить у нас тв-рекламу для вашего медцентра
Я хочу предложить купить у нас интернет-рекламу для вашего медцентра

Ваш «усложнённый ответ» на вопрос «По какому вопросу?»
По вопросу дополнительной прибыли в 2021 году за счёт сокращения расходов на рекламу
По поводу оптимизации расходов на рекламу в 2021 году
Приём «Передайте ему»

Фраза «Передайте ему, что…» подразумевает, что вы якобы знакомы с тем человеком, которому просите что-то передать.

Пример:
- Компания «Рога и копыта», приёмная, слушаю Вас.
- Добрый день. Пётр Иванов, компания «Автоплюс». Будьте добры, соедините с директором.
- А по какому вопросу?
- Передайте ему, что это Пётр Иванов, компания «Автоплюс», по вопросу автопарк.

Главное – говорить уверенно, как это делают сами руководители!
Приём «Мне от вас звонили»

Пример:

- Добрый день. Пётр Иванов, компания «Автореклама».
Будьте добры, помогите мне: нам из вашей компании звонил сотрудник, к сожалению, я не могу точно назвать его имени, меня не было на месте, мне передали… То ли Сергей, то ли Андрей?

После такого начала секретарь обязательно спрашивает:

- А кто вы и по какому вопросу вам звонили от нас?

Мы отвечаем:

- Мы компания «Автореклама», занимаемся тв и интернет рекламой. Нам звонили по вопросу как раз рекламы. Вероятнее всего, Сергей или Андрей был из отдела маркетинга, возможно, это один из директоров, кто это мог быть?

Если секретарь не находит нужного человека и ни с кем не соединяет, то менеджер просит соединить с руководителем.

- Вы тогда соедините с руководителем такого-то отдела, возможно, мои коллеги напутали с именами, я сам пообщаюсь, и мы быстро найдём нужного человека, хорошо?

Закончить фразу обязательно закрытием «хорошо?»
Приём «Мне от вас звонили»

Пример:

- Добрый день. Пётр Иванов, компания «Автореклама».
Будьте добры, помогите мне: нам из вашей компании звонил сотрудник, к сожалению, я не могу точно назвать его имени, меня не было на месте, мне передали… То ли Сергей, то ли Андрей?

После такого начала секретарь обязательно спрашивает:

- А кто вы и по какому вопросу вам звонили от нас?

Мы отвечаем:

- Мы компания «Автореклама», занимаемся тв и интернет рекламой. Нам звонили по вопросу как раз рекламы. Вероятнее всего, Сергей или Андрей был из отдела маркетинга, возможно, это один из директоров, кто это мог быть?

Если секретарь не находит нужного человека и ни с кем не соединяет, то менеджер просит соединить с руководителем.

- Вы тогда соедините с руководителем такого-то отдела, возможно, мои коллеги напутали с именами, я сам пообщаюсь, и мы быстро найдём нужного человека, хорошо?

Закончить фразу обязательно закрытием «хорошо?»
Алгоритм работы с ответом секретаря «Пришлите на имейл»
Если секретарь не соединяет с ЛПР и просит направить всю информацию на емейл, консалт-поддержка рекомендует применять следующий алгоритм.

Пример:

- Пришлите информацию на емейл.
- Да, конечно, я так и сделаю! Я готов записать адрес электронной почты!
- Записывайте: инфо, собака, сервис, точка, ру.
- Так, инфо, собака, сервис, точка, ру. Как зовут директора, я поставлю пометку в теме письма, что это для него? (Это важно сказать уверенно и без пауз)
- Напишите просто Директору.

Менеджер должен проявить настойчивость.

- Да, конечно! (Присоединение) В любом случае, будьте добры, как его зовут? На будущее, пригодится.
- Иванов Иван Иванович.
Применяя алгоритм работы с ответом секретаря «Пришлите на емейл», рекомендуем применять несколько этапов выхода на ЛПР, примеры этапов отражены ниже в таблице. Эти этапы вариативны, консалт-поддержка рекомендует модернизировать их под ваши бизнес-процессы.
Этап 1
1-й звонок «Пришлите на имейл»
Цель: договориться о втором звонке

Этап 2
2-й звонок «Дошло ли письмо»
Цель: договориться о 3-м звонке по содержанию предложения

Этап 3
3-й звонок «Посмотрели предложение»
Цель: договориться о встрече