Как составить план обучения менеджера по продажам и что должно содержать в себе продуктовое обучение.
От качества подготовки менеджера по продажам главным образом зависит удовлетворенность клиента, а значит, и эффективность работы, и прибыль организации.
Этапы обучения менеджера по продажам
Знакомство с компанией

Рекомендуем на первом этапе познакомить менеджера с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями, корпоративной культурой и традициями. Сотруднику нужно рассказать об условиях работы, режиме труда и отдыха, системе оплаты труда.

1) Довести до сведения менеджера основные задачи и должностные обязанности.
2) Обозначить установленный план продаж и показатели KPI.
3) Познакомить с другими членами и команды, рассказать кто за что отвечает.

Рекомендуем выполнить все пункты, указанные выше, потому что последовательное выполнение всех этих действий позволит новичку быстрее включиться в работу.
Знакомство с продуктом

Рекомендуем предоставить менеджеру доступ ко всем информационным материалам, при этом составить дорожную карту изучения этих материалов.

В первую очередь, консалт-поддержка рекомендует выделить наиболее популярные услуги, занимающие наибольшую долю в объёме продаж. Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить услуги на категории и использовать наглядный материал: презентации, видеофильмы и аудиоматериалы. Также консалт-поддержка рекомендует ознакомить менеджера с онлайн-курсами, вебинарами и прочими продуктами, которые менеджер будет продавать.

Рекомендуем ознакомить менеджера с прайс-листом и возможными скидками, бонусами, акциями, а также с сервисом и дополнительными услугами, такими как условия и сроки оплаты, предоставление гарантий, рассрочка платежа, программы лояльности и т.п. В процессе знакомства с услугой важно дать менеджеру возможность задать уточняющие вопросы, подробно отвечать на них, приводя примеры из практики. Для этого во время всего процесса обучения рядом с новым сотрудником должен быть опытный и компетентный работник, выбранный в качестве наставника.

В процессе обучения рекомендуем сделать контрольной точкой изучения каждого блока конспектирование материала менеджером и предоставление фото конспектов в общую группу в WhatsApp, как подтверждение подготовки.

Работу с наставником рекомендуем также вести путём переписки в группе в WhatsApp, чтобы все члены команды находились в едином информационном пространстве.

По окончании этапа обучения продукту рекомендуем провести проверку знаний менеджера, чтобы определить, насколько хорошо усвоена базовая информация, и выявить пробелы. Это может быть устный опрос, тест, перечень открытых ситуативных вопросов. На данном этапе важно не доскональное знание нюансов продукта, а понимание ключевых моментов.
Обучение

На третьем этапе рекомендуем дать новому сотруднику техники и навыки продаж конкретного продукта, а также разъяснить ряд организационно-технических моментов, касающихся следующих позиций:

1) Специфика работы с внутренними базами данных и программными продуктами (CRM-система, IP-телефония и т.п.)
2) Подготовка документов, таких как коммерческие предложения, заявки, договоры, отчёты и т.п.
3) Механизмы и формы взаимодействия с другими сотрудниками и отделами на каждом этапе совершения сделки.

Рекомендует показать менеджеру, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками. Важно также предоставить шаблоны и алгоритмы работы с целевой аудиторией и научить ими пользоваться.

Итогом обучения на данном этапе должно быть усвоение менеджером логики продажи, в соответствии с которой заключается большинство сделок. За это время у сотрудника формируется ясное представление, каков пошаговый алгоритм работы и каким должен быть конечный результат.

В качестве отработки полученных знаний и оттачивания приобретённых навыков предлагаем использовать форму деловой игры: наставник в роли клиента, новичок в роли менеджера, с последующей обратной связью от наставника менеджеру.
Начало работы

На заключительном этапе, предшествующем самостоятельной работе, менеджер приступает к взаимодействию с клиентами. Рекомендуем первые 2-3 контакта с потенциальными клиентами провести наставнику, в этом случае новый менеджер играет роль пассивного наблюдателя за работой наставника. Прежде чем приступить к общению с клиентом, наставник озвучивает новичку, что он собирается сделать и какой цели планирует достичь. После завершения контакта отвечает на вопросы нового менеджера. После этого рекомендуем предоставить новичку возможность самому вести диалог, наставник же в это время контролирует процесс. Если у нового сотрудника возникают трудности или он совершил ошибку, опытный сотрудник корректирует его.

После 3-5 таких контактов позицию пассивного наблюдения занимает уже наставник, а менеджеру предоставляется свобода действий. После общения с клиентом наставник спрашивает, как сам сотрудник оценивает свои действия, проводит работу над ошибками, дает новичку рекомендации.
Составление плана адаптации сотрудника

С целью упорядочивания действий в рамках каждого этапа рекомендуем тщательно организовать процесс, разработав план адаптации нового сотрудника. В плане адаптации мероприятия необходимо выстроить в определенном порядке, уточнить, в какой форме они будут проводиться, назначить сроки выполнения и исполнителей.
Образец

Представляем образец плана обучения менеджера по продажам, данный образец рекомендовано адаптировать под специфику конкретного бизнеса.
Рекомендуем устанавливать сроки выполнения мероприятий с учётом объема информации, подлежащей усвоению, при этом срок перехода от теории к практике не должен превышать 3-х дней. Менеджеру необходимо обозначить возможность задавать вопросы, высказывать свои пожелания и оценки.

В итоге

Обучение нового сотрудника – это приспособление его потребностей, способностей и ценностей к требованиям компании. Однако не стоит забывать, что данный процесс не сводится к предоставлению ему необходимых для работы знаний и навыков. Во многом адаптации менеджера способствуют корпоративная культура и психологический климат в коллективе. С целью максимального сближения целей работника и организации рекомендуем периодически проводить тренинги с командообразующим эффектом, обучающие семинары, общественные, культурные и праздничные мероприятия, установить систему бонусов и поощрений. С помощью подобных инструментов можно получить дружный коллектив, нацеленный на достижение максимальных результатов.