Инструкция
Обработка возражения
"У других дешевле"
По материалам Виталия Голицына
1. Доказательство.

Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.
2. Причина.

o Если не секрет, что там не подошло?
o Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.
3. Зерно сомнений.

Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках.

К примеру:
o Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все ли там в порядке.

Или вариант ещё проще:
o Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются.
4. УТП.

Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле».

К примеру:
o Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание.
5. Дешевле не лучше.

Самый простой способ, основанный на трюизме. К примеру, вам говорят: «У других дешевле».

Вы отвечаете клиенту:
o Дешевле — не значит лучше. Согласны? Действительно, с этим сложно не согласиться.
6. Скидка.

Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.

Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента, порекомендовать вам ещё одного клиента и тд.

В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.
7. Взял и пошёл.

Это способ применяется, когда речь идёт о незначительных отличиях. Время — это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить.

Скажите клиенту:
o Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны, здесь гарантировано взял и пошел. Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.
8. Вопрос о цене.

Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас.

Вопрос такой:
o А вы только на цену ориентируетесь?

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость. Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.
9. Гарантии.

К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены.

Скажите:
o Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле, мы без проблем вернём разницу в стоимости.
10. Take away.

Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения.

Скажите клиенту:
o Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы, наверное, тоже купил там.
o Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете.
Пожалуйста, пришлите конспект!
Конспект в текстовом виде
Конспект в виде фото или скана (до 10 файлов)