Видеотренинг
Экспертные продажи
В этом видео вы узнаете современные методы продаж, а также главные тезисы экспертного подхода к продажам. Используя данные представления вы сможете работать более эффективно, находиться в гармонии с собой и работать на более высоком уровне самомотивации или поднять мотивацию персонала или менеджеров по продажам. Внедрение этого подхода приводит к увеличению ключевых показателей и объема продаж.
1. Итак, первое и самое главное отличие экспертного подхода от традиционного заключается в том, что вашей целью является не продажа, а установления с клиентом доверительных долгосрочных отношений. Причём не зависимого от того, купит клиент ваш продукт или нет. И именно через эту призму, вы фильтруете все свои дальнейшие действия.

К примеру, если вы считаете, что клиенту будет хуже от данного приобретения - вы отговариваете его от неудачной покупки и обосновываете почему это ему не подходит.

Таким образом вы закладываете фундамент доверительных отношений и Именно таких продавцов люди рекомендуют и обращаются к ним повторно.

Некоторые здесь могут сказать - как же так, ведь нас учили продавать и отрабатывать каждого клиента.

Но давайте на чистоту - эта цель изначально не реальна. Не возможно продать 100% клиентов. если вы ставите цель, а достичь ее не можете - у вас образуется чувство вины и стыда, а как следствие выгорание и депрессия. Вы должны понимать, что целью может быть только увеличение каких-то ключевых показателей, но ни как ни продажа всем клиентам.

2. Не используйте манипуляции и обман. Если вы применяете какую-то технику, а сами при этом понимаете, что обманываете или наносите вред человеку - вы выжигаете себя изнутри и плюс к этому становитесь неконгруэнтными, те ведёте себя неестественно. И серьёзные клиенты всегда это будут считывать по невербальным каналам и вскрывать все ваши манипуляции.
3. Меньше говорите, больше слушайте. Если клиент что-то спрашивает отвечайте. Если клиент провоцирует беседу, поддерживайте. Но в остальных случаях будьте сдержаны и молчите. Помните, что более 60 % клиентов ещё до общения с продавцом принимают решение о покупке, а далее воспринимают большое количества информации как давление.
4. Не выясняйте какой продукт хочет купить клиент, выясняйте для чего ему этот продукт, почему именно его он выбирает и что хочет получить от процесса использования.

При этом подвергайте сомнениям все установки и представления клиентов. Ведь люди зачастую получают информацию из интернета, а по факту, она может вообще не соответствовать действительности. И Если клиент не прав, то обоснуйте ему свою позицию, предложите альтернативу и возьмите на себя всю ответственность за сделку.

Давайте так, ниже я оставлю ссылку на видео про экспертную цепочку вопросов для выявления потребностей .

И последнее

5. Не давите на клиента. Пусть он сам себя закроет и самостоятельно примет решение о покупке. Если ему нужно подумать, посоветоваться, он считает что это дорого и тд. Ваша цель - всего лишь прояснить какое сомнение стоит за данным возражением и привести рациональные аргументы, которые снимут это сомнение, а если это сомнение серьезное и обоснованное - отпустите клиента. Значит он еще не осознал необходимость в вашем продукте, либо он вообще не ваш клиент и Покупка не будет ему в радость.

Итак коллеги, я понимаю что некоторые тезисы могут вызвать внутреннее сопротивление и это нормально.

Более того, этот подход вообще не подходит для некоторых сфер продаж. Но если вы продаёте хороший продукт, дорожите своей репутацией и работаете на будущее - именно экспертный подход к продажам будет для Вас наиболее результативным. Не говоря уже о гармоничном внутреннем состоянии и своей мотивации.

Пожалуйста, пришлите конспект!
Конспект в текстовом виде
Конспект в виде фото или скана (до 10 файлов)