Видеотренинг
Обработка возражения
"Я подумаю"
Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздражая клиента выяснить истинную причину отказа и закрыть сделку.
20 способов снять возражение «Я подумаю»
Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:
• Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру, хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
• Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
• Клиент — интроверт. До него недонесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
• Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.
Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.
Способы, приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:
1. Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не устраивает?
2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Расскажите, какие сомнения возникли? Что мешает заключить договор (принять решение) сейчас?
3. Да, конечно. А остальное все устраивает (остальное все нравится)?
4. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?
5. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?
6. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
7. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и т.д.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
8. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины). Вы говорите об этих причинах?
9. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).
10. Знаете, как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
11. Вы хотите подумать? (вопросительно)
12. Над таким замечательным предложением? (шутливо с удивлением)
13. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.
14. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
15. Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
16. Конечно. А в чем загвоздка?
17. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
18. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?
Пожалуйста, пришлите конспект!
Конспект в текстовом виде
Конспект в виде фото или скана (до 10 файлов)